#17. 관점의전환기법

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네모의미학 유태영 대표와 함께하는 "구매전환율을 높이는 선택설계마케팅"

안재후 기자 

관점의 전환기법이란? 보는 시각을 다양화 한다는 뜻입니다. 어떤 사물을 놓고 360도 돌면서 바라보는것. 그것이 바로 관점의 전환인데요. 현상, 사물, 생각을 모두 다른 관점에서 바라볼수 있습니다. 아이들의 시각이 어른들과 다른것처럼 시각이란 대상을 바라보는 주체에 따라 모두 다를수 있다는 것입니다.

움직이는 시각을 가지기 위해서는 사고의 유연성이 필요합니다. 사고의 유연성이란 어느 한곳에 갇혀있지 않고 자유로운것을 의미합니다. 그러기 위해서는 현상, 사물, 생각에 왜라는 꼬리표를 늘 달아야 합니다. 왜는 본질을 따져 묻는것이고 본질의 파악은 다양한 시각을 자유롭게 만들어 줍니다.

사과수확을 앞둔 일본 아오모리현에갑자기 태풍이 불어사과의 90%가 땅에 떨어지고말았는데요. 망연자실 할수밖에 없는 현실에서한 청년은 독특한 생각을 합니다...거센 태풍을 이겨내고 모질게매달려 있는 10%의 사과를 보고,"이 사과는 거센 비바람과태풍에도 떨어지지 않는 행운의 사과다."라고요

많은사람이 삶의 희망을 잃고 있는 가운데,,이 청년은 한줄기 빛을 보게 됩니다~~^^이것이 바로 프레이밍 효과!(framing effect)똑같은 상황이나 사물을어떤 시각으로 보느냐에 따라해석이 달라진다는 이론입니다.

관점의전환은 뒤집기란 말과 크게 다르지 않습니다. 뒤집기란 자연의 현상과도 같은 것입니다. 봄이되면 농부가 밭을 갈아 엎습니다. 다시말해 흙을 뒤집는 것이지요. 흙을 뒤집어야 씨앗을 뿌릴수 있습니다. 밭을 가는것이 뒤집기이고 뒤집는다는 것은 곡식을 얻기 위한 자연스런 현상입니다.

이렇듯 열매를 얻기 위해서는 뒤집어야 하는데 우리는 합리성이나 이성에 가려 상식의 범위를 벗어날려고 하지 않습니다. 고정된 시각과 편협한 시각 때문에 열매를 얻지 못하는 것입니다. 마케팅도 좋은 결과를 얻기 위해서는 수없는 뒤집기 실험이 필요합니다. 남들과 똑같이 해서는 임계치를 넘을수 없습니다.

세상에 주목할만한 성공을 이루는 사람들의 시각은 늘 열려있고 그들의 뒤집기가 세상을 바꾸는 것입니다. 카톡의 성공신화도 관점의 전환이고, 알리바바의 성공도 관점의 전환이었습니다. 이것을 전문가들은 관점설계라고 합니다. 현상과 사물이 이들의 눈에는 달리 보이는것 뿐입니다.

"프랑스 와인 업계에 혜성처럼 나타난 와인제조의 천재로 불리우는 방상질탕. 와인평론가로 유명한 버트 파카도 그의 와인을 발견하는 즉시 달려가 구매할정도라고 합니다. 그가 프랑스 정부의 반대속에 세상에 내놓은 와인이 바로 뱅상 지라르댕, 이모션 드 테루와르로 이 와인은 지금까지 프랑스 와인법과 150년 전통의 와인 차트와는 다르게 여러지방의 와인을 혼합해서 만든 와인입니다. 

그런 이유로 프랑스 정부로부터 낮은 등급의 판정을 받았습니다. 그는 왜 이런 식으로 와인을 제조한 것일가요? 처음부터 그는 한지방의 와인만 고집하는 것을 이상하게 여겼다고 합니다. 오케스트라가 다양한 악기로 하나의 악기로 낼수 없는 감동을 주듯이 와인에도 오케스트라를 접목해 보고 싶었습니다. 그 결과 이루 표현할수 없는 감미로운 맛의 와인이 만들어 졌습니다."  [출처:고객을 사로잡는 WHY마케팅]

뒤집기 한판이 와인업계를 뒤흔들어 놓았습니다. 세상을 바꾸는 힘은 모든 현상의 근간을 의심하는데서 출발합니다. 의심이 바로 왜 이고 왜는 세상을 바꾸는 출발점입니다.

"다르게 생각하라" 스티브잡스는 이 한마디 말로 마케팅의 스타가 되었습니다. 신조가 아닙니다. 원래부터 있던 말입니다. 세상을 바꾸기위해 평생을 바친 마친사람들을 경외한다는 말과 함게 이 한마디 말을 날린것이 세상을 바꿀줄은 누가 알았겠습니까? 하늘아래 새로운것은 없습니다. 그러니 새로운 발견과 융합만이 살길입니다.

아이폰은 다른 브랜드의 폰과 기능적으로 크게 다르지 않습니다. 스티브잡스는 그냥 다르게 생각하고 다르게 말했을 뿐입니다. 남들처럼 똑같이 말하지 않고 단지 다르게 말했을 뿐이죠. 그리고 행동도 말처럼 했습니다. 그것이 다른 브랜드와 다른점입니다. 오늘날 애플을 존재하게 하는 힘은 바로 다르게 생각하기 입니다.

오늘날 세상을 바꾸는 원천은 다르게 생각하여 뒤집기 한판으로 이루어지고 있습니다. 마케팅이란 소비자에게 어떻게 말하느냐가 핵심입니다. 어떤 틀안에 갇혀 있는 사고로는 다름이 창조 되지 않습니다. 다름의 창조는 바로 왜에 달려 있습니다. 모든 현상, 생각, 사물에 왜를 삽입해 보세요. 그러면 다름이 창조 될것입니다.

글_네모의미학 유태영 대표