#31. 시장조사

네모의미학 유태영 대표와 함께하는 "구매전환율을 높이는 선택설계마케팅"

시장조사 이론은 매우 복잡 합니다. 그러나 여기서는 온라인 사업을 할려고 하는 사업자들에게 꼭 필요한 시장조사 항목을 말씀 드리겠습니다. 적어도 이정도는 알아야 사업을 펼쳐 나가는데 있어 어려움이 없을 것입니다. 내가 어떤시장에 진입할려고 하는지는 알아야 할것입니다.

경쟁관계조사

검색포털에서 검색을 해보면 금방 알수 있습니다. 네이버 파워링크만 봐도 금방 알아낼수 있어요. 내가 진입할려고 하는 시장에는 어떤 경쟁자들이 있으며, 그들의 매출순위, 경쟁우위는 무엇인지 알아 내야 합니다. 경쟁업체가 어느 특정분야에 특화 되어 이미 선점 하고 있는 시장을 건드릴 필요는 없잖아요.

경쟁업체의 핵심분야, 핵심제품, 핵심브레인, 광고패턴, 매출순위, 대표이사성향, 홈페이지, 소비자만족도, 마케팅방법, 유통방법, 소비자, 특별히 잘하는거 등등 알아봐야 할게 많습니다. 적을 알아야 전장에서 승리할 가능성이 높아 집니다. 그러니 경쟁사를 면밀히 조사해야 합니다. 순위를 매겨 업계 5위 이내 정도는 조사를 해보는것이 좋습니다.

제품조사

진출할려고 하는 업계의 제품을 조사하는것입니다. 제품 판매 순위별로 1순위부터 10순위 까지는 조사해봐야 합니다. 그래서 각 제품이 가지고 있는 특성을 파악하고 왜 그러한 제품이 잘팔리는지를 조사 합니다. 그 제품들의 컨셉, 차별화, 소비자, 광고방법, 광고매체를 조사하는 것입니다.

제품을 판매하고 있는 홈페이지를 뒤져 소비자의 반응을 조사하여 장점은 무엇인지, 단점은 무엇인지를 알아야 우리가 헤집고 들어갈 틈새를 찾을수 있습니다. 또한 다른 제품이 쓰는 광고 방법을 따라 할건지 차별할건지를 판가름하는 중요한 지표가 나올수 있습니다.

다른 제품이 쓰는 컨셉을 알아야 내제품의 컨셉을 날카롭게 정할수 있습니다. 이런 조사를 하지 않고 마케팅을 하다보면 간혹 실수를 할때가 있습니다. 다른 제품이 사용하고 있는 컨셉을 나도 모르게 사용한다던가 하는 실수를 범하게 됩니다. 그런 실수를 줄이기 위해 제품조사를 하는 것입니다.

판로조사

경쟁제품이 어디서 주로 판매 되는지 알아야 해요. 오픈마켓에서 잘팔리는지, 자체몰인지, 메이져 쇼핑몰인지, SNS에서 주로 잘팔리는지를 조사해서 우리 제품이 공략해야 할 판매 채널을 정하는 겁니다. 어떤 제품은 이 모든 채널이 아닌 주로 폐쇄몰에서만 잘팔리는 경우도 있습니다. 온라인에는 다양한 판매 채널이 있습니다. 

온라인상에 존재하는 모든 판매 채널을 조사하는것도 좋은 방법입니다. 그래서 내제품이 공략해야 할 채널을 정하는 것이지요. 미디어믹싱을 하는 단계에서 유용하게 사용할 조사자료들입니다. 사업초기에 유통채널이나 미디어믹싱을 잘못하여 실패하는 경우도 여러번 목격 했습니다.

또한 유통구조도 중요합니다. 총판, 지사, 대리점, 리셀러, 파트너 등등 많은 유통 구조가 있습니다. 아이템에 따라 모두 달리 구조를 짜야 합니다. 제가 아는 다이어트 제품을 취급하는 사업자는 대리점 체제로 유통구조를 가지고 있습니다. 전국적으로 대리점이 300개도 넘는데 본사는 대림점주를 모아놓고 마케팅 강의를 통해 매출을 늘려 가고 있습니다.

소비자구매행동조사

내가 표적으로 하는 시장의 소비자들은 어떤 경로를 통해 구매를 할까를 알아내는 조사입니다. 구매행동 조사를 하기위해서는 먼저 내상품의 관여도조사를 먼저 해야 하는데 관여도란 내상품을 구매하는 고객들의 구매여정과 같은 것입니다.

즉, 구매결정기간이 짧으면 관여도가 낮고, 길면 높은것입니다. 관여도도 여간 복잡한게 압니다. 그러나 이정도만 알야 두셔도 됩니다. 관여도는 원래 인구통계학적으로 지역, 나이, 성별, 라이프스타일에 따라 모두 다르기 때문입니다. 어떤 사람에게 커피는 믹스 수준이지만 어떤 사람에게는 루왁커피만 마시는 사람도 있습니다.

관여도에 따라 소비자 구매행동을 조사하여 광고매체나 광고방법을 달리 해야 합니다. 검색을 통해 즉시 구매하는지, 검색을 해도 여러날을 여러상품을 놓고 비교하는지, 그래도 결정을 못해 지인게 추천을 요청하는지에 대해 면밀히 안다면 당신의 제품을 더 잘팔수 있는 기회를 찾을수 있지 않을까요?

이정도는 알아야 시장진입 작전을 짜는데 도움이 됩니다. 대체로 이런 분석도 안해보고 무작정 들이대는 사업자도 많은데 그렇게 하면 많은 시행착오를 겪게 됩니다. 그런 시행착오를 줄이기 위해 우리는 시장 조사를 정확히 하고 나서 마케팅전략을 짜야 합니다.

글_네모의미학 유태영 대표